Segmentació comportamental i psicogràfica: com desenvolupar personalitats del comprador

Com podeu identificar els segments de públic i comprendre el seu comportament per maximitzar el seu valor?

Hola, gràcies per participar en una altra discussió sobre dades de consumidors i anàlisi comercial. No dubteu a seguir, a agradar o a compartir-ho si obteniu valor d’aquesta conversa.

Les empreses de mitjans, els editors digitals i les agències ofeguen dades de servidors d’anuncis, eines d’anàlisi web i sistemes de gestió de contingut. Tenint en compte la quantitat de dades en diferents ubicacions, moltes empreses de mitjans afronten el problema de comprendre els grups objectiu als quals serveixen. Hi ha moltes estadístiques sobre trànsit web (clics, visualitzacions de pàgines, temps únic i temps dedicat a una pàgina), però sovint no tenen la capacitat de distingir les variables més influents per identificar segments de públic clau. Els departaments d’edició, màrqueting i vendes publicitàries es beneficien de la generació d’informacions a nivell de grup objectiu en lloc del de pàgina.

Article suggerit: Com crear un equip de màrqueting ben arrodonit!

Com afecta això les vendes d’anuncis o les estratègies de contingut? És possible que els vostres preus publicitaris i els seus envasos no continguin la informació d’audiència rellevant més important per als anunciants. El contingut del trànsit de dades es sobrecàrrega en algunes seccions existents, mentre que altres àrees romanen en gran mesura desapercebudes a causa d’una programació insuficient orientada al grup objectiu. Utilitzant un enfocament basat en dades, els venedors poden utilitzar anàlisis multivariants per veure com es segmenten els grups objectiu. L'anàlisi mostra quines variables són més rellevants d'un segment a un altre. Sense enfocaments de segmentació basats en analítiques, podeu passar per alt un segment d'alta qualitat, el contingut desalenyat, que comporta una participació de gran audiència i deixar dades en diverses sitges, cosa que impedeix una visió completa de les seccions de públic a tots els canals. Per començar, hi ha tres definicions que cal abordar:

Segmentació de mercat: la segmentació de mercat és el procés de dividir un mercat en segments o grups de consumidors similars però diferents dels consumidors en altres grups. Per exemple, les consumidores femenines es diferencien de les consumidores masculines quant a les seves necessitats, actituds i estils de vida.

Màrqueting objectiu: la segmentació divideix un mercat en subgrups. Quan es tracta d’un màrqueting dirigit, s’ha de decidir quins segments són els més rendibles. Per exemple, podeu dividir el mercat en cinc grups en funció de les característiques demogràfiques: Millennials, Gen X, Gen Y, Baby Boomer i Seniors

Posicionament: implica crear una imatge de producte que s’adreça a un o més mercats objectiu. Per exemple, podeu optar per situar determinats productes durant mil·lenaris. Podeu utilitzar la música i les celebritats com a factor important per als mil·lenaris.

Article suggerit: Et coneixem millor del que saps; Metadades, Analytics i pirateria El cervell del consumidor

Eines de segmentació

Normalment utilitzem variables demogràfiques (edat, ingressos, educació, gènere, etc.), variables geogràfiques (país, ciutat, estat, barri, etc.), variables psicogràfiques (estil de vida, actituds, creences, etc.) i variables de comportament (ús, etc. ).

Durant molts anys, els venedors han utilitzat variables demogràfiques i geogràfiques per definir els seus mercats objectiu. La majoria dels venedors ara són més sofisticats. amb variables psicològiques i de comportament molt més efectives. Ens referim ara a personalitats del comprador en lloc de mercats objectius.

Les personalitats del comprador són molt més valuoses per al màrqueting que els anteriors mercats objectiu. Tanmateix, són més difícils de construir.

Passos per crear persones compradores

La construcció de personalitats del comprador requereix més investigacions per obtenir una imatge clara de la psicografia que defineix les personalitats individuals. Amb extenses dades de mitjans socials, la creació de personalitats del comprador és molt més efectiva i rendible.

Quan creeu gent de comprador, els comercialitzadors han de superar el que és superficial i fer servir informació per crear persones compradores. Els venedors han d’entendre la personalitat del comprador. Què mostra la televisió, quina música escoltes, com s’assembla a la teva llar ... Moltes empreses no fan prou investigacions i tenen persones inexactes. Aquest problema ja existeix com a comprador i recordo que les empreses creen mercats objectiu que inclouen:

Dones de 35 a 60 anys que valoren la roba neta.

No és especialment revelador i probablement inexacte.

Article suggerit: Big Data al detall: solucions per a gestors

Comprendre la classe social, l'estil de vida i la personalitat

La classe social és en realitat una col·lecció de característiques demogràfiques. Per exemple, els directius intermedis tenen formació general, tenen casa, envien els fills a la universitat (i poden estar preparant escoles), vacances amb companyies aèries o creuers, tenen bons ingressos i un estil de vida ocupat.

L’estil de vida es pot dividir de diferents maneres. Un d’ells és el 4C de Jove i Rubicà i sembla:

Resignat: valors rígids, rigorosos, autoritaris i masclistes basats en els papers passats i amb renúncia. La selecció de la marca posa èmfasi en la seguretat, familiaritat i economia. (Més antic)

Lluitadors: combatents alienats, desorganitzats, amb pocs recursos, a part de les habilitats físiques / mecàniques (per exemple, reparació de vehicles). Consumidors forts d’alcohol, brossa i loteries, inclosos formadors. L’elecció de la marca inclou impacte i sensació.

Principals funcions: domèstiques, conformistes, convencionals, sentimentals, passives, habituals. Forma part de la multitud que afavoreix grans marques conegudes i amb una bona relació qualitat-preu. Gairebé sempre el grup més gran de 4C.

Aspirer - Materialista, basat en el coneixement, associatiu, orientat extrínsecament ... Imatge, aparença, carisma, personalitat i moda. Els embalatges atractius són més importants que la qualitat del contingut. (Activitat comercial més jove, comercial)

Successor: forta orientació a objectius, confiança en si mateix, ètica laboral, organització ... suport status quo, estabilitat. Elecció de marca basada en recompensa, prestigi, la millor. També és atractiu per a les marques de "cura" i de protecció ... Reducció de l'estrès. (Direcció superior)

Explorador: energia ... autonomia, experiència, repte, nous límits. La selecció de la marca posa de manifest la diferència, la sensació, l’aventura, el gaudi i l’efecte immediat: el primer a provar noves marques. (Deixats - alumnes)

Reformador: llibertat de restriccions, creixement personal, consciència social, valor actual, judici independent, tolerància a la complexitat, antimaterialista, però intolerant de mal gust. Curiós i qüestionable, recolzeu el creixement de noves categories de productes. Marques seleccionades per la qualitat que prefereix la simplicitat natural, petita és bonica. (Educació superior)

Comportaments

Pensem en el comportament d’ús, per exemple que Turquia participa en Acció de Gràcies als Estats Units i en el principi 80/20, segons el qual el 80% de les vendes provenen només del 20% del vostre mercat. No tots els mercats tenen un 80/20, però també hi ha mercats com el menjar per a gossos (on els gossos mengen la major part dels aliments). També el mercat intern de la cervesa.

La segmentació del comportament també inclou els avantatges d’una compra. Per exemple, alguns consumidors volen un ordinador senzill i de baix cost, mentre que d’altres volen un Apple, encara que sigui més innovador per la seva reputació d’innovació.

Utilitzeu la segmentació psicogràfica

Evidentment, no hi ha cap raó real per crear segments psicogràfics o personalitats de compradors tret que t’ajudin a comercialitzar millor.

La segmentació psicològica us dóna suport en publicitat digital, com ara B. Publicitat PPC i Facebook on podeu triar segments psicològics amb més probabilitat de fer clic o comprar el vostre producte.

La segmentació psicogràfica ajuda a construir o situar productes de manera que siguin més atractius que els competidors. La creació de targetes de percepció us ajuda a comprendre com veuen els consumidors la vostra marca i us permet posicionar la vostra marca per obtenir un màxim benefici.

Continuat → El coneixem millor que tu mateix; Metadeta, Analytics i pirateria El cervell dels consumidors

Voleu millorar l'eficiència del vostre equip / negoci? Programem l'hora del xat.

Si voleu obtenir més informació sobre solucions empresarials, tendències del mercat i dades, seguiu-me a Twitter.

Si us ha agradat aquesta història, recomaneu-la i compartiu-la perquè altres persones la puguin trobar.