Foto de Creadors de Campanya a Unsplash

Un consell expert sobre Com col·locar, posicionar i comercialitzar el vostre producte sense gastar 200 USD.

Les 22 lleis immutables del màrqueting.

El màrqueting no és una batalla de productes, sinó una batalla de percepció.

Odio la paraula màrqueting, però ja no.

Per fer que el vostre producte o serveis es distingeixi de la resta, cal un bon màrqueting. I el màrqueting, si cal saber-ho, és una batalla.

El que no és el màrqueting: no és una batalla de producte.

Què és el màrqueting: Una batalla de percepció.

El màrqueting és una batalla de percepció, ja que una vegada que pugueu aconseguir que el vostre producte s’enganxi en les ments de la gent, serà difícil convèncer-los que canviïn d’opinió al respecte. Així, un bon màrqueting és una carrera per arribar a la ment de la gent en primer lloc i no una cursa per mostrar-los el vostre producte.

Cal que el vostre producte sigui perfecte? heu de començar grans o petites? Cerqueu inversors primer? Totes aquestes són preguntes que em plantejo sovint? No obstant això, en el seu nucli fonamental, la creació d'un producte o la prestació de serveis es redueix a una cosa. Bona comercialització.

Fa poc vaig topar amb un llibre de Ryan Holiday en el qual recomana les 22 lleis immutables del màrqueting d’Ai rise i jack Strout. Independentment del que facis, el llibre és imprescindible per a tothom.

A continuació, es recullen les lleis del llibre.

1. La llei del lideratge.

És millor ser primer que ser millor.

Una cosa amb el màrqueting ha estat una batalla de percepció i no de producte és que voleu crear una categoria en la qual pugueu estar primer.

Això és degut a que és molt més fàcil entrar en la ment primer que intentar convèncer a algú que tingui un producte millor que el que hi va arribar primer. La marca líder en qualsevol categoria és sempre la primera marca que pensa.

Una de les raons per les quals la primera marca tendeix a mantenir el seu lideratge és que el nom sovint es converteix en genèric. Xerox i coke són exemples d’empreses que segueixen aquesta llei.

2. La llei de categories.

Si no podeu ser el primer en una categoria, configureu una categoria nova a la qual pugueu accedir.

La majoria de les persones es fan les preguntes equivocades abans de llançar el producte i això comporta un desastre. Quan llançeu un producte nou, la primera pregunta que us heu de plantejar és que no és "Com és aquest producte millor que el competidor? però “primer què? En quina categoria es troba aquest nou producte?

Quan siguis el primer en una nova categoria, promocioneu-lo. En essència, no teniu competència.

Com es diu la tercera persona per volar en solitari a l’oceà Atlàntic? Probablement no ho sabeu. Però sí. És Amelia Earhart. Però no és coneguda per això. Se la coneix com la primera dona a fer-ho.

Recordeu sempre que tothom està interessat en les novetats. Poca gent està interessada en què és millor.

3. La llei de la ment

És millor estar primer a la ment que ser primer al mercat.

Si el màrqueting és una batalla de percepció i no de producte, aleshores la ment predomina sobre el mercat.

Apreneu a fer el vostre producte primer en compte de la perspectiva abans del mercat, perquè l’únic que més malbaratament podeu fer en màrqueting és intentar canviar d’opinió.

Tenir un nom senzill i fàcil de recordar ajuda a entrar a la ment del potencial.

4. La llei de la percepció

El màrqueting no és una batalla de productes, és una batalla de percepcions.

Moltes persones creuen que el màrqueting és una batalla de productes, però a la llarga consideren que el millor producte guanyarà.

No hi ha una realitat objectiva. No hi ha fets. No hi ha millors productes. Tot el que existeix en el món del màrqueting són percepcions en la ment del client o potencial. La percepció és la realitat. La resta és il·lusió.

El màrqueting és una manipulació d’aquestes percepcions.

El màrqueting és una manipulació d’aquestes percepcions.

L’única realitat de la qual pots estar segur és la teva pròpia percepció. Només estudiant com es formen percepcions en la ment i centrant els vostres programes de màrqueting en aquestes percepcions, podeu superar els vostres instints de màrqueting bàsicament incorrectes.

La percepció que existeix a la ment sovint s’interpreta com una veritat universal. La gent rarament, si mai, s’equivoca. Almenys en la seva pròpia ment.

5. La llei del focus

El concepte més potent en màrqueting és tenir una paraula a la ment del potencial.

L’essència del màrqueting és restringir el focus.

Et tornes més fort quan redueixes l’abast de les teves operacions. No podeu aguantar alguna cosa si persegueu tot.

La llei del lideratge permet a la primera marca o empresa que posseeixi una paraula en ment del potencial.

Quan veieu els productes d’Apple, què us ve al cap? Els productes Apple sempre són diferents dels seus competidors. No és d'estranyar que el seu eslògan digui "Think Different".

Un cop tingueu la paraula, heu d’anar al vostre pas per protegir-la al mercat.

6. Llei d’exclusivitat

Dues empreses no poden tenir la mateixa paraula en la perspectiva de la perspectiva.

Quan un competidor té una paraula o una posició en la ment del potencial, és inútil intentar posseir la mateixa paraula.

Toyota posseeix Let's go places, Honda és propietària del poder dels somnis. Les mateixes empreses es diferencien en la ment de la perspectiva.

És incorrecte pensar que si gastes prou diners, pots tenir la idea.

7. La llei de l'escala

L'estratègia a utilitzar depèn de l'escala de l'escala que ocupi.

Tot i ser primer a la ment del potencial hauria de ser el seu principal objectiu de màrqueting, la batalla no es perd si no aconsegueixi aquest esforç.

Hi ha estratègies a utilitzar per a les marques número 2 i número 3. No tots els productes es creen iguals. Hi ha una jerarquia en la ment que els potencials utilitzen per prendre decisions.

La vostra estratègia de màrqueting ha de dependre de la rapidesa que tinguis a la ment i, per tant, de quina escala de l'escala ocupes. Com més gran millor, per descomptat.

Com que la ment és selectiva, els potencials utilitzen les seves escales per decidir quina informació acceptar i quina informació rebutjar. En general, una ment només accepta dades noves que siguin coherents amb la seva escala de producte d'aquesta categoria. Tota la resta s'ignora.

8. La llei de la dualitat

A la llarga, cada mercat es converteix en una cursa de dos cavalls.

Quan es té una visió llarga del màrqueting, es troba que la batalla acostuma a acabar-se com una lluita titànica entre dos grans jugadors, normalment l’antiga marca de confiança i l’alerta. Coca Cola i Pepsi, Mcdonald i Burger king.

A la llarga, el màrqueting és una cursa de dos jocs i saber que el màrqueting és una cursa de dos cavalls, a la llarga, us pot ajudar a planificar l'estratègia a curt termini.

Els venedors d’èxit es concentren en els dos primers nivells.

9. La llei de l’oposat

Si esteu disparant al segon lloc, la vostra estratègia el determina el líder.

En força hi ha debilitat.

Quan el líder sigui fort, hi ha l'oportunitat que un número 2 sigui el torn de les taules. Si la vostra estratègia el decideix el líder mentre busca el segon lloc, haureu de ser diferents i no ser millors.

Si voleu establir un peu ferm al segon tram de l'escala, estudieu-ne l'empresa al damunt. On és fort? I com convertir aquesta força en una debilitat? Heu de descobrir l’essència del líder i després presentar la perspectiva amb tot el contrari. (És a dir, no intenteu ser millor, proveu de ser diferents.)

No obstant això, moltes marques potencials número 2 intenten imitar el líder. Això sol ser un error.

Us heu de presentar com a alternativa. El màrqueting és sovint una batalla per la legitimitat. La primera marca que capta el concepte sovint és capaç de retratar els seus competidors com a pretendents il·legítims.

10. La llei de divisió

Amb el pas del temps, una categoria es dividirà i es convertirà en dues o més categories.

Una categoria comença com una sola entitat. Els ordinadors, per exemple, amb el pas del temps, la categoria es desglossa en altres segments. Mainframes, minicomputadors, estacions de treball, ordinadors personals, ordinadors portàtils, quaderns, ordinadors de ploma.

Tres marques (Chevrolet, Ford i Plymouth) van dominar el mercat. Després es va dividir la categoria. Avui disposem de cotxes de luxe, cotxes de preu moderat i cotxes de baix cost. Mida completa, intermedia i compacta. Automòbils esportius, vehicles de quatre rodes, vehicles automòbils i minivans.

Les xarxes socials, per exemple, LinkedIn governen l’espai social de cooperació. YouTube regula la comunitat de compartició de vídeos, mentre que Instagram regula la comunitat de compartir imatges.

Cada segment és una entitat diferent i diferent. Cada segment té la seva pròpia raó d’existència. I cada segment té el seu propi líder, que poques vegades és el mateix que el líder de la categoria original.

11. La llei de la perspectiva

Els efectes de màrqueting tenen lloc durant un període prolongat de temps.

L’alcohol és un estimulant o un depressor?

Si visiteu gairebé qualsevol bar i a la brasa un divendres a la nit després de la feina, jureu que l'alcohol era un estimulant. El soroll i el riure són una forta evidència dels efectes estimulants de l'alcohol. Tanmateix, a les quatre de la matinada, quan veieu uns quants clients d’hora feliç dormint al carrer, vareu jurar que l’alcohol és deprimidor.

Químicament, l’alcohol és un depressor fort. Però a curt termini, en deprimir les inhibicions d’una persona, l’alcohol actua com a estimulant.

Molts moviments de màrqueting presenten el mateix fenomen. Els efectes a llarg termini sovint són exactament els contraris als efectes a curt termini.

A curt termini, el sobreeiximent satisfà la psique, però a llarg termini, provoca obesitat i depressió. En molts altres àmbits de la vida (gastar diners, prendre drogues, mantenir relacions sexuals), els efectes a llarg termini de les vostres accions solen ser el contrari als efectes a curt termini.

El màrqueting a la superfície sembla fàcil, però no és un joc per a amateurs.

12. Llei de l’extensió de la línia

Hi ha una pressió irresistible per estendre el patrimoni net de la marca.

Quan una empresa esdevé increïblement reeixida, invariablement planta les llavors per als seus problemes futurs. Perquè cal separar-se i posar el vostre nom en tot.

En un sentit estret, l’extensió de línia consisteix a agafar la marca d’un producte amb èxit i a posar-lo en un nou producte que vulgueu introduir. Ens heu preguntat què va passar amb el suc de Dangote, la pasta Dangote, la pasta Dangote, etc. Perquè viola la llei de l’extensió de la línia.

Quan intenteu ser totes les persones, inevitablement us acabareu en problemes.

Menys és més: si voleu tenir èxit avui, heu de restringir el focus per tal de construir una posició en la ment potencial. Invariablement, el líder de qualsevol categoria és la marca no estesa en línia.

Una extensió de línia és un perdedor a llarg termini, però pot resultar guanyadora a curt termini (recordeu la Llei 11: La llei de la perspectiva).

Per a moltes empreses, l'extensió de línia és la sortida més senzilla. El llançament d'una nova marca requereix no només diners, sinó també una idea o concepte.

Per tenir èxit una nova marca, hauria de ser primera en una nova categoria (capítol 1: La llei del lideratge). O bé, s'hauria de situar la nova marca com a alternativa al líder (capítol 9: La llei del contrari).

13. La llei del sacrifici

Heu de renunciar a alguna cosa per aconseguir alguna cosa.

La llei del sacrifici és el contrari de la llei de l’extensió de la línia. Si voleu tenir èxit avui, hauríeu de renunciar a alguna cosa.

Hi ha tres coses a sacrificar: línia de productes, mercat objectiu i canvi constant.

Línia de productes: si voleu tenir èxit, heu de reduir la línia de productes, no expandir-la.

El món dels negocis està poblat per grans generalistes molt diversificats i per petits especialistes estretament focalitzats. Si l’ampliació i la diversificació de la línia fossin estratègies de màrqueting efectives, voldríeu veure els generalistes més alts. Però no ho són. La majoria tenen problemes. El generalista és feble.

Mercat objectiu: On està escrit que heu de recórrer a tothom? L’objectiu no és el mercat. És a dir, l’objectiu aparent del vostre màrqueting no és el mateix que les persones que realment compraran el vostre producte.

Canvi constant: la millor manera de mantenir una posició coherent és no canviar-la en primer lloc. Si intenteu seguir els girs del mercat, us deixareu fora de la carretera. Les coses bones arriben a qui es sacrificen.

14. La llei dels atributs.

Per a tots els atributs, hi ha un atribut efectiu oposat.

Sovint, una empresa intenta emular el líder. "Han de saber què funciona", diu la justificació, "així que fem una cosa semblant". No està pensant bé.

És molt millor buscar un atribut oposat que us permeti jugar amb el líder. La paraula clau aquí és contrària: similars no ho faran.

El màrqueting és una batalla d’idees. Si voleu tenir èxit, heu de tenir una idea o un atribut propi per centrar els esforços al vostre voltant. Sense un, millor hauria de tenir un preu baix. Un preu molt baix. La vostra feina és capturar un atribut diferent, dramatitzar el valor del vostre atribut i, per tant, augmentar la vostra participació.

15. La llei del candor

Quan admetis un negatiu, la perspectiva et donarà un positiu.

Qualsevol afirmació negativa que feu sobre vosaltres s’accepta a l’instant com a veritat. D'altra banda, les declaracions positives es consideren dubtoses. Sobretot en un anunci publicitari. Si el teu nom és dolent, tens dues opcions: canviar el nom o burlar-se’n. L’única cosa que no podeu fer és ignorar un mal nom.

Heu de demostrar una declaració positiva per satisfer el potencial. No es necessita cap prova per a una declaració negativa.

La llei de la candor s’ha d’utilitzar amb cura i amb molta habilitat. En primer lloc, el seu “negatiu” s’ha de percebre àmpliament com a negatiu. Ha de desencadenar un acord instantani amb la ment del vostre potencial. Si el negatiu no es registra ràpidament, la vostra perspectiva es confondrà i es preguntarà: "De què es tracta?" A continuació, heu de canviar ràpidament cap al positiu.

El propòsit de la candor no és disculpar-se. L’objectiu de candor és establir un benefici que convenç el vostre potencial.

Aquesta llei només demostra l’antiga màxima: l’honestedat és la millor política.

16. La llei de la singularitat

En cada situació, només una actuació produirà resultats substancials.

Molts venedors de màrqueting veuen l'èxit com la suma de molts petits esforços realitzats. Tanmateix, la història ensenya que l’únic que funciona en màrqueting és el traç únic i agosarat. A més, en qualsevol situació determinada hi ha un únic moviment que produirà resultats substancials.

Intentar-ho no és el secret de l’èxit de màrqueting.

Molt sovint només hi ha un lloc on un competidor és vulnerable. I aquest lloc hauria de ser el focus de tota la força invasora.

Per trobar aquesta idea o concepte singular, els gestors de màrqueting han de saber què passa al mercat, perquè és difícil trobar aquest moviment únic si esteu penjant per la seu i no esteu involucrats en el procés.

17. La llei de la imprevisibilitat

A menys que escriguis el pla del vostre competidor, no podeu predir el futur.

La implicació en la majoria dels plans de màrqueting és una hipòtesi sobre el futur. No obstant això, els plans de màrqueting basats en el que passarà en el futur solen equivocar-se.

Com es pot fer front millor a la imprevisibilitat? Tot i que no podeu predir el futur, podeu obtenir un maneig sobre les tendències, que és una manera d’aprofitar el canvi. El canvi no és fàcil, però és l’única manera de fer front a un futur imprevisible.

Hi ha una bona planificació a curt termini amb aquest angle o paraula que diferencia el producte o empresa. Aleshores, configureu una direcció de màrqueting coherent a llarg termini que crei un programa per maximitzar aquesta idea o aquest angle. No és un pla a llarg termini, sinó una direcció a llarg termini.

Quan assumiu que res no canviarà, prediues el futur tan segurament com quan assumiu que alguna cosa canviarà. Una forma de fer front a un món imprevisible és incorporar una enorme quantitat de flexibilitat a la vostra organització, prenent una "oportunitat" en el futur i no preveient-la.

NOTA: Hi ha una diferència entre la predicció del futur i l’oportunitat del futur.

18. La llei de l’èxit

L’èxit sovint condueix a la prepotència i la prepotència al fracàs.

L’ego és l’enemic del màrqueting d’èxit. El que cal és objectivitat.

Quan la gent té èxit té tendència a ser menys objectiu. Sovint substitueixen el seu propi judici per allò que el mercat vol.

L'èxit és sovint l'element fatal darrere de l'erupció de les extensions de línia.

Quan una marca té èxit, l’empresa assumeix que el nom és el motiu principal de l’èxit de la marca. Així, de seguida, busquen altres productes per emplatar el nom. Com més us identifiqueu amb la vostra marca o nom comercial, més probabilitat caureu en el parany d'extensió de línia.

En realitat, l'ego és útil. Pot ser un motor eficaç per crear un negoci. El que fa mal és injectar el vostre ego en el procés de màrqueting.

Els venedors brillants tenen la capacitat de pensar tal i com creuen els prospectes. Es posen a les sabates dels seus clients. No imposen la seva pròpia visió del món sobre la situació. (Tingueu en compte que el món és tota la percepció, i l’únic que té compte en màrqueting és la percepció del client.)

19. La llei del fracàs

El fracàs s’espera i s’accepta.

Massa empreses intenten arreglar les coses en lloc de deixar les coses.

Admetre un error i no fer res al respecte és dolent per a la teva carrera professional. Una estratègia millor és reconèixer el fracàs d'hora i reduir les pèrdues.

20. La llei del bombo

La situació és sovint al contrari del que apareix a la premsa.

Quan les coses van bé, una empresa no necessita el bombo. Quan necessiteu el bombo, generalment significa que teniu problemes.

Les veritables revolucions del sector no arriben al migdia alt amb bandes marcades. Arriben sense avisar a meitat de la nit i et colpegen.

21. La llei de l’acceleració

Els programes que tenen èxit no es basen en modes, sinó que es basen en les tendències.

Una moda és una onada a l’oceà, i una tendència és la marea. Una moda té molt de bombo i una tendència és molt poc.

Si us trobéssiu davant d’un negoci en creixement ràpid, amb totes les característiques d’una moda, el millor que podríeu fer seria amortir la moda. En atenuant la moda, s’estén la moda i es torna més a una tendència.

Una forma de mantenir una demanda a llarg termini del vostre producte és no satisfer totalment la demanda. Però el millor, més rendible és portar a la pràctica màrqueting una tendència a llarg termini.

22. La llei dels recursos

Sense un finançament adequat, una idea no baixarà del terreny.

La millor idea del món no anirà gaire sense els diners per aconseguir-ho. Els inventors, els empresaris i els generadors d'idees variades semblen pensar que totes les seves bones idees necessiten és una ajuda professional per al màrqueting.

El màrqueting és un joc combinat en la perspectiva. Necessiteu diners per entrar en ment. I necessiteu diners per mantenir-vos en ment un cop hi arribeu.

Steve Jobs i Steve Wozniak van tenir una gran idea. Però van ser els 91.000 dòlars de Mike Markkula els que van posar Apple Computer al mapa.

Heu d’utilitzar la vostra idea per trobar els diners, no l’ajuda de màrqueting. El màrqueting pot arribar més tard.

En el màrqueting, els rics sovint es fan més rics perquè tenen recursos per impulsar les seves idees a la ment. El seu problema és separar les bones idees de les dolentes i evitar gastar diners en massa productes i massa programes (llei 5: La llei del focus).

Els diners fan que el món del màrqueting faci un gir. Si voleu tenir èxit avui, haureu de trobar els diners que necessiteu per girar aquestes rodes de màrqueting.

Si incompleixes les lleis immutables, corre el risc de fallar. Si apliqueu les lleis immutables, corre el risc de deixar-se mal de la boca, ignorar o fins i tot ostreçar. Tingueu paciència i les lleis immutables del màrqueting us ajudaran a aconseguir èxit. I l’èxit és la millor venjança de tots.