Una guia per formar-se en equips de vendes en empreses B2B SAAS.

Durant més de 7 anys vaig treballar amb empreses SAAS i, en totes elles, vaig formar part, dirigir o construir equips de vendes i màrqueting digital.

2 d’aquests equips van fracassar miserablement mentre que 5 d’ells van crear, alguns dels millors venedors que heu vist mai. Un va portar el nombre de clients de 200 a 1000 en un any (per descomptat, el màrqueting va ajudar, molt!), Un altre va passar d’un equip de 10 a un equip de 50 que va generar més de 6.000 avantatges qualificats per a clients a tot el món.

Però la majoria de les empreses SAAS lluiten per mantenir els seus equips de vendes en ordre, ja sigui a causa de la reducció de vegades del ritme del 100% de les persones que canvien cada any o mai no fan escala fins al punt que té sentit tenir un equip de vendes interiors.

En la majoria dels casos, el principal motiu és que la direcció i l’equip es concentren en coses equivocades. Normalment, alguna cosa com el nombre de trucades o el nombre de trucades contactades o si s’enviava un correu electrònic en lloc de la qualitat d’aquestes interaccions.

En lloc d'allò important per impulsar les vendes, és a dir, resoldre el problema del client de la manera menys complexa i més barata possible. Els caps d’equip se centren en les mètriques com el volum de trucades i el canvi de sortida, en comptes d’entendre si una determinada suma afegia un valor afegit al client i l’embut de vendes.

El problema d’aquest tipus d’avaluació és “Mesura”. Com es mesura si la solució que els vostres venedors van proporcionar al vostre client és la més eficient o fins i tot la cosa correcta a dir?

Tot i que voldria respondre la pregunta de "mesurament" aquí. Aquesta publicació no és la més adequada.

La majoria de problemes sorgeixen perquè el propi equip no està segur sobre els objectius, sobre què pot fer el producte i en què es pot utilitzar?

En aquesta publicació, el meu objectiu és mostrar-vos un model que podeu seguir per ajudar-vos a entrenar eficientment el vostre equip de vendes perquè puguin vendre millor.

Aqui venim,

Doneu-los temps

Un dels errors més evidents que cometen els líders de vendes és esperar que el seu venedor faci un rendiment tan bon punt s’uneixin a l’empresa.

El que obliden d’entendre és que fins i tot un xef d’estrelles Michelin s’aprofita el seu temps per adaptar-se als gustos i a la cultura d’una nova cuina. Si no espereu que el vostre venedor tingui un rendiment del 100% des del primer dia, només podreu causar decepcions tant per a vosaltres com per al vostre venedor.

El primer pas és donar temps suficient a les vostres contractacions per ajustar-vos al procés, a la cultura i el més important al vostre producte abans que puguin entrar activament en vendes.

Quant de temps hauríeu de donar-los?

Proveu de respondre, quant de temps triga el vostre equip de vendes a tancar un client? Aquest temps o 60 dies, el que us correspon, però assegureu-vos que la línia de temps no sigui inferior a 30 dies.

Per experiència, no he vist un període de formació més breu a les empreses, ni a les empreses de productes B2B SAAS.

No parleu del vostre producte, però!

Un dels errors més evidents que podeu cometre a l’hora de formar el vostre equip de vendes és parlar del vostre producte des del primer moment. Això no només crea un biaix en la ment de la vostra gent, sinó que crea un sense prou informació sobre els clients que l’utilitzarien (persona compradora) i què pot fer aquest producte per ells.

Cal adonar-se que la persona del client és tan important per a l'equip de vendes com per a l'equip de màrqueting. La majoria de programes de formació en vendes gairebé no parlen del client i quina és la seva persona?

Comenceu sempre amb “el client”, quines són les persones que farien servir el vostre producte i com els ajuda.

Quan els expliqueu el vostre client ideal, assegureu-vos que els coneixeu els avantatges d’utilitzar el vostre producte en comparació amb els competidors existents.

Normalment és preferible si es pot justificar la prestació en termes de temps o diners, fets o estalviats per al client. .

Tot el que heu de fer és,

  1. Compartiu una llista de clients o clients potencials.
  2. Compartiu una llista de competidors i demaneu-los que investiguin el seu producte i descriviu com pot ser que el vostre producte sigui diferent d'ells i, si és possible, definiu la USP.
  3. Demaneu als vostres reclutats que investiguin aquestes empreses o persones que ho entenguin
  4. En quina indústria es troben?
  5. Quin pot ser el problema que el vostre producte pugui resoldre per a ells? (encara no els heu donat una visió general del vostre producte)
  6. Per què haurien d’utilitzar el vostre producte i no res més?

Parlem del producte, ara!

Un cop entenguin a qui se suposa que venen i quin és el problema que es resol, informeu-los sobre el producte. Sigui el més detallat possible i inclou les preguntes més habituals.

Preferiblement creeu un document de producte intern del qual puguin aprendre.

Conèixer el procés

Tots els equips de vendes bons o dolents han de tenir un procés repetible que siguin, ja sigui per disseny o creats a temps.

Vostè, com a líder o directiu, necessita entendre-ho i documentar-lo en un PDF o una pàgina de suport intern a la qual qualsevol persona pot referir-se.

2 maneres de fer-ho,

  1. Creeu un document de tonalitat que recorre tots els escenaris possibles
  2. Creeu un diagrama de flux de procés

L’ideal és crear tots dos.

Aquí teniu una mostra,

A continuació s’explica el flux de processos (es tracta només del terreny de joc, juntament amb totes les preguntes que s’han de fer i com abordar-les) que he utilitzat en una de les empreses més primerenques en què he treballat i que he ajudat a crear un equip de vendes.

I podeu veure aquí una mostra del document de trucada per a un producte de telefonia juntament amb el que ha de fer l’equip de vendes.

L’anterior és només una mostra, però el vostre propi document pot ser més petit o més gran segons el producte i el procés que seguiu. Simplement assegureu-vos que sigui el més extens possible.

Una vegada que el vostre equip pugui recórrer el document, podrien obtenir una vista prèvia de les preguntes formulades pel client i les respostes a aquestes preguntes.

deixeu-los anotar les coses que no entenen. Els ajudarem a respondre els que acabin aquesta tasca.

Ajudeu-los a respondre

Si continueu amb aquest procés, el vostre equip tindrà preguntes.

No els respongueu fins que arribeu a aquesta fase i, un cop llegits els processos i documents de tocs, respongueu cadascuna de les seves preguntes en detall.

Si us cal, feu servir una pissarra.

Obteniu un amic i deixeu-los ombra

Heus aquí la part complicada de cada venedor que vingui. Recomano assignar-los un company / amiga que haureu de col·laborar amb un amic experimentat del vostre equip.

Permet al nou venedor, fer ombra a un membre de l’equip, escoltar les seves trucades, veure com funcionen, com responen les consultes dels clients i com fan de mediació amb equips interns per a la seva entrega.

Si encara no teniu un equip de vendes, suposo que hauríeu venut tu mateix el producte abans de contractar algú. que us facin ombra.

Escolteu les trucades de vendes enregistrades

Si sou del tipus que registra les vostres trucades de vendes i assistència, aquest pas és per a vosaltres.

I creieu-me quan dic que res ajuda al vostre equip més que fer-los saber què poden esperar de les trucades del client.

Anoteu unes trucades realment bones per a tots els escenaris de vendes o casos d’ús que pugueu trobar a l’enregistrament, etiquetar-los i compartir-los al document de to que els escolteu els agents.

Si és possible, compartiu almenys 50 trucades, si no salteu aquest pas.

A més, demaneu que anoten qualsevol cosa que potser no han entès; que se li demani un cop finalitzada la tasca o que pregunti al seu amic si és lliure.

Al final d’això, tindríeu un venedor que

  1. Sap qui és el client
  2. Quin és el seu punt de dolor
  3. Com solucionar el producte per satisfer les necessitats del client
  4. Treballar amb equips interns.

Si suposa que això és el que buscava i espera que hi hagi una línia de temps de 45 a 60 dies abans que estiguin a punt per parlar amb el client.

Finalment, realitzeu algunes trucades de mofa i de trucades al vostre equip, enregistreu-les i ajudeu-los a millorar la seva tonalitat.

A més, no us precipiteu per tot aquest mòdul d'entrenament en una setmana. Simplement perquè això crearia un equip de vendes que amb prou feines saben el que se suposa que faran i requeririen que els supervisessis i els assistissis constantment.

així vaig formar entrenadors que van passar de 200 a 1000 durant l'any.

fins la pròxima vegada.

Publicat originalment a https://augary.me l'1 de gener de 2020.