5 plantilles i 3 tècniques per crear un elevador elevat

El que els digueu no és important, però el que sentin realment importarà

1. Per què aparcar en un ascensor?

Una plaça d’aparcament d’ascensors és un element essencial de la cultura de comunicació de Silicon Valley.

És una breu descripció de la vostra arrencada que està dissenyada per despertar interès en un desconegut. S’espera que l’estranger sigui un potencial inversor, client, periodista o una altra persona interessada. El terreny de joc ha de ser curt i ha de contenir tota la informació important de la vostra empresa. Haureu de poder resumir el vostre pla de negoci a la part posterior d’una targeta de visita. O per avisar a un inversor que us ha robat en un ascensor en 20 segons.

Actualment, és poc habitual instal·lar-se en un ascensor. En el context de la indústria de risc, un missatge de 20 segons sobre una empresa sempre és el primer pas en el diàleg entre una empresa inicial i un inversor. Això pot conduir o no a un negoci d’inversions. Però si el vostre terreny de joc no és eficient, no hi haurà diàleg.

El terme "elevator pitch" es va fer molt popular amb més de 200 llibres a la venda actualment a Amazon. Silicon Valley organitza cada any unes dotzenes d’actes educatius de mitja jornada i de dia complet dedicats exclusivament a l’art de crear una plaça d’aparcament d’ascensors.

Sovint, des de la perspectiva del locutor, la gent pensa en el to: quin és el meu missatge? Com puc embolicar-ho? Tanmateix, els manca la part més important del procés d’elaboració del to que tingui en compte la perspectiva de l’oient: què escoltaran els destinataris? Què recordareu? Els entusiasmarà?

És important crear un gran terreny de joc. Tot i això, és encara més important provar-lo i "depurar-ho" abans de l'ús. A continuació explico ambdues parts del procés. A la secció 2 trobareu cinc plantilles habituals per a un pendent de l’ascensor. La secció 3 us ofereix tres tècniques eficients per provar-les i millorar-les.

2. Com es pot crear una distància de pujada

Segons Wikipedia:

  • Un pitch elevator és una breu descripció d’una idea, d’un producte o d’una empresa que explica el concepte perquè tot oient el pugui entendre en poc temps. Aquesta descripció explica normalment per a qui és objecte, què fa, per què es necessita i com es realitza. Un espai d’ascensor no ha de contenir tots aquests components, l’objectiu és simplement transmetre el concepte general o el tema d’una manera emocionant.

Podeu crear la distància de l'elevador des de zero o seguir una de les plantilles habituals:

Declaració de posicionament de valor de Geoffrey Moore

  • Plantilla: Per a [T: client objectiu] on [N: declaració de necessitat o oportunitat] el nostre [P: nom del producte / servei] [C: categoria de producte] és aquell [B: declaració de rendiment]
  • Exemple: Per a clients de negocis premium amb freqüents canvis d’última hora a l’horari de vol, oferim un servei de jet privat basat en subscripció a demanda

Proposta de valor de Steve Blank

  • Plantilla: Ajudem a [X: clients] a fer [Y: utilitzar cas] mitjançant [Z: solució / salsa secreta]
  • Exemple: ajudem als clients empresarials premium a volar ràpidament i fàcilment subscrivint-nos al nostre servei Jets a demanda

El to d’una frase de l’institut fundador

  • Plantilla: La meva empresa [N: nom] es desenvolupa [O: oferta] per ajudar [A: audiència] a resoldre [P: problema] amb [S: salsa secreta]
  • Exemple: La nostra empresa Intercontinental Jets està desenvolupant una aplicació que permet als clients empresarials premium gestionar els canvis de pla de vol d’última hora oferint avions privats a petició.

Kawasaki-Grønsunds VAD

  • Plantilla: [V: verb] [A: aplicació] [D: característica distintiva]
  • Exemple: voleu avions privats segons calgui

Alt grau de concepte per part dels avantatges

  • Plantilla: [E: exemple de la indústria provada] per / per [D: nou domini]
  • Exemple: Uber per a avions privats

Podeu utilitzar plantilles per crear la versió original del to, que després cal editar de manera creativa. No volen sonar enllaunada i robòtica.

3. Com provar i millorar la inclinació de l'elevador

Què és un terreny favorable als inversors?

Posa’t en la posició d’un inversor que escolta centenars de llançaments cada setmana. Com podeu ajudar aquesta persona desbordada a processar un altre missatge -el vostre?

Feu-ho:

  1. Fàcil d’entendre i recordar.
  2. Sensacional i emocionant.

Com es pot provar si un missatge és fàcil d’entendre i recordar?

Hi ha una tècnica senzilla que, de ben segur, heu utilitzat moltes vegades de petit: el joc telefònic. Així és com Wikipedia descriu el joc:

  • Els jugadors formen una línia i el primer jugador arriba amb un missatge i la xiuxiueja a l’oïda de la segona persona de la línia. El segon jugador repeteix el missatge al tercer jugador, etc. Quan arriba el darrer jugador, anuncien el missatge que han escoltat a tot el grup. A continuació, la primera persona compara el missatge original amb la versió final.
  • Tot i que l’objectiu és transmetre el missatge sense embogir-se, una part del plaer és que sol passar de totes maneres. Per regla general, s’acumulen errors en la retelling, de manera que la declaració anunciada pel darrer jugador difereix considerablement de la del primer jugador, normalment amb un efecte divertit o humorístic.

Podríeu pensar que el joc infantil no ajudaria amb una tasca molt seriosa de formular el missatge bàsic de la vostra empresa. Però aquest joc imita perfectament la comunicació a la vida real. Un cop el reproduïsqueu, us sorprendrà el que revela. Proveu-ho. Organitzeu un petit esdeveniment (potser és una festa?), Convideu als fundadors d’altres startups i als seus amics i jugueu unes quantes rondes del joc, fent servir la mala sort de cada empresari com a missatge. Quin pitch és més resistent (és a dir, canvia el mínim mentre es passa per tota la fila de jugadors)? Què hi ha de diferent d’aquest to? Com es pot canviar el terreny de joc perquè sigui més resistent?

Com podeu provar si un to arriba a la audiència?

Intenteu presentar-vos en un entorn simulat i veure com reaccionen les persones abans de parlar amb inversors reals. Un exercici de dues hores d’equip anomenat Pitch Evolution Game us ajudarà aquí.

Convida a un grup de companys de feina i aficionats de la comunitat de clients. Presenteu-vos com a inversor, doneu-los la flexibilitat per oferir terrenys alternatius i deixeu-los votar pels millors. Repetiu el cicle. Quina versió del lloc guanya la vostra inversió (vots)? Ajusteu encara més la tonalitat per millorar-la cada vegada que repetiu la sintonia. Podeu trobar detalls sobre com funciona aquesta simulació en un altre article.

Aquest plantejament us pot semblar poc convencional, però proveu-ho. Ben aviat trobareu que el joc Pitch Evolution és una de les eines de preparació més potents del vostre armari de comunicació.

Com puc comprovar el meu estil d’enviament?

El lliurament és tan important com el propi missatge. Hi ha una tècnica molt senzilla que podeu utilitzar per millorar-lo. Grava't i mira el vídeo. Fixeu-vos en tots els detalls: el to, la velocitat, el somriure, etc. Penseu en com podeu perfeccionar-los. Feu una nova versió millor i feu una ullada a ella. Fes-ho unes quantes vegades fins que et quedis sense idees per millorar.

4. Resum

Cada relació entre una empresa inicial i un inversor comença amb un seient elevador. El to ha d’explicar els elements clau del vostre negoci: qui són els clients, quin problema teniu per solucionar-los, quin és el vostre secret de salsa, etc. Hauria de ser curt: menys de 20 segons. Comenceu amb una de les plantilles habituals, per exemple, B. Instrucció XYZ de Steve Blank per crear una distància d'elevadors. A continuació, proveu-lo i calibreu-lo en funció del comentari que vau rebre. Utilitzeu exercicis de grup (el joc Pitch Evolution i el joc del telèfon) i mireu els enregistraments del vostre pitching per fer que el bucle de comentaris sigui més ràpid i productiu. Feu que el vostre pitch sigui més amè per als inversors: resistent (fàcil d’entendre i de recordar) i de ressonància (emocionant i atractiu).

Bona sort i pot ser que el poder de risc estigui amb vosaltres.

PS Aquest article tracta sobre la producció del vostre camp d’elevadors, que és només una de les petites peces d’un gegantí trencaclosques anomenat “Startup”. Cap plantilla o exercici d’equip no pot substituir el procés de desenvolupament de clients. Si no sabeu què vol dir "desenvolupament de clients", oblideu-vos de polir la vostra plaça d'aparcament de l'ascensor i llegiu aquests llibres al seu lloc.