4 tipus de clients del vostre cicle de vendes i com vendre a cadascun

No tots els cables són iguals. Conèixer i actuar només sobre aquest fet us ajudarà a duplicar, triplicar o fins i tot quadruplicar els ingressos de la vostra empresa. Com puc presentar una reclamació?

Perquè així és com els principals venedors fan créixer el seu negoci. Mireu Apple i Microsoft o altres grans empreses. Entenen que augmentar els ingressos és molt més que una prospecció o una venda social intensa. Es tracta de:

  • Comprendre l'avantatge: quin tipus de comprador són i en quina fase de compra es troben
  • tenir una estratègia clara sobre com participar i qui prioritzar en el seu pipeline i
  • oferint un suport rellevant i únic per a la situació de cada líder en aquell moment.

Els equips de vendes i les empreses que no fan això anterior deixen molts diners sobre la taula. Ets tu? Abans de continuar amb aquest article, vull assegurar-vos que heu format venedors al vostre equip. Un venedor professional és especialment important si no sou els mateixos que us interessen.

Continua la informació per conèixer com identificar, implicar i convertir aquests tipus de clients més habituals:

  • El límit d'entrada
  • El lloc de sortida
  • El Plom més proper
  • El lideratge de prova.

El límit d'entrada

Els clients d’entrada són persones que han interactuat directament amb el vostre negoci. És possible que hagin enviat un missatge de consulta o hagin sol·licitat més informació sobre el vostre producte o servei.

La millor estratègia per afrontar els problemes d'entrada és relacionar-los immediatament. D’acord amb les dades de Hubspot, si el vostre venedor respon en els cinc minuts de la interacció inicial, el potencial d’entrada té un 5000% més de probabilitats de comprar.

Com s'ha de començar una conversa amb ells?

La manera més fàcil de comunicar-se amb els vostres missatges és trucant-los, enviant-los per correu electrònic o enviant-los per missatges a les xarxes socials (per exemple, LinkedIn, Facebook, etc.). Tanmateix, escolliu connectar amb ells, comenceu a referir-vos a les accions que van emprendre com a motiu de la vostra divulgació. A continuació, acaba amb una pregunta oberta. Per exemple, podríeu dir una cosa així com:

"Hola _____, em dic Rich Gee, i em dic . Et vaig veure ... puc preguntar-te, de què busques? ? ”

Què després?

L’objectiu és basar-se en la relació que ha iniciat el plom entrant. El vostre venedor hauria de ser atent, atent i atractiu. A mesura que recopilen informació i qualifiquen el lideratge, la seva forma ha de ser suau i professional.

Si el límit d’entrada està a punt per comprar, el venedor s’hauria de classificar i traslladar-los a un punt més aviat possible. La rapidesa i la qualitat del vostre compromís asseguren el negoci d’aquest tipus de clients.

Si el plom d’entrada encara no està a punt, no els elimineu. En el seu lloc, deixa que el teu equip de vendes alimenti i construeixi la relació afegint valor i servei de qualitat. Segons la meva experiència, els clients necessiten de vegades alguns compromisos - suggereix HubSpot 5 - abans que estiguin preparats per fer una trucada de tancament (més informació a continuació).

El lloc de sortida

A diferència dels serveis d'entrada, els clients de sortida són persones que s'adapten al vostre públic objectiu, però que no s'han apropat directament a les vostres empreses ni han sol·licitat el vostre servei. És possible que hagin interactuat amb la vostra empresa de forma passant (deixant un comentari o baixant un llibre electrònic o una guia, per exemple). Els avenços sortints s'incorporen generalment a una de les dues categories:

  • compradors actius que reconeixin que tenen un problema i que actualment decideixen quina empresa pot ajudar-los millor a resoldre aquest problema o
  • compradors passius que saben que tenen un problema, però encara no busquen una solució.

Al seu llibre Fanatical Prospecting, Jeb Blount diu que els prospectors de les superestrelles són "fanàtics" per assegurar-se que contactin amb tants derivats de sortida com sigui possible per assegurar-se que el conducte es manté ple.

On trobar les sortides principals

Si sou relativament nou al negoci o encara no el coneixeu bé al mercat, els vostres resultats de sortida probablement seran trucades en fred. En cas contrari, trobareu els avantatges de sortida de gran qualitat a la llista de:

  • Clients anteriors,
  • Els que hagueu baixat llibres electrònics gratuïts o llibres blancs de la vostra empresa,
  • Els que han comentat les teves publicacions en xarxes socials,
  • Chatbots, o
  • Embuts de prova.

Què els heu de dir?

En arribar-hi, utilitzeu l'estructura que hem esmentat anteriorment, recordeu-los les accions que feu i plantegeu-los preguntes obertes per obtenir informació i determinar les seves penes, objectius, temps, pressupost. Si són els que prenen decisions, alimenteu-los, delecteu-los amb el vostre contingut i servei. I quan estiguin a punt, traslladeu-los a un punt més proper.

El Plom més proper

Si el vostre equip de vendes ha tractat correctament els vostres serveis d'entrada i sortida, tindran oportunitats més properes - persones que es comprometen a realitzar una trucada amb un servei més proper.

De vegades trucada a una trucada de consulta o descobriment, aquesta és la conversa que convertirà els vostres clients en clients que paguen. Els tancadors entrenats ho fan aprofundint en la situació del plom i oferint solucions que faciliten els punts de dolor:

  • Per a les vendes de B2C, aprofundir en el dolor personal és una potent eina per ajudar els potencials a adonar-se de la gravetat dels seus problemes. Aquesta realització els motivarà a prendre mesures i comprar els serveis de la vostra empresa. La psicologia humana es vol comprar per sortir d’un problema.
  • Per a les vendes de B2B, més aviat es destapen els dolors financers del negoci. Pregunten sobre els reptes que tenen els propietaris i executius empresarials en aquest moment i, a continuació, els tranquil·litzen sobre la vostra solució per tancar la venda.

Preparació dels avenços més propers

Per maximitzar el resultat de la trucada, el vostre equip de vendes ha de confirmar els detalls de la cita amb el client. També convé enviar més informació i proves en forma d’estudis de cas, testimonis o preguntes freqüents abans de la trucada.

Ajudeu a que el client més pròxim entengui la importància de presentar-vos a la trucada; no es tracta només d’una trucada de vendes; és una cita.

A més, assegureu-vos que el vostre proper és un expert format en mantenir un to i un marc professionals durant tota la trucada. Els principals venedors guanyen respecte i atenció d’aquestes perspectives des del començament de la conversa.

Què passa si no apareix un avantatge més proper?

Què passa si anul·len la cita o decideixen no avançar en la venda?

Un dels errors més comuns que destrueixen els ingressos que cometen les empreses és considerar aquestes causes perdudes. Sovint, es traslladen a la paperera d'escombraries CRM i no tornen a contactar-hi. Però en alguns casos, "no" vol dir realment "encara no estic llest" ...

El lideratge de prova

Els principals equips de vendes no deixen aquests avantatges. Els importa prou l’èxit a llarg termini de la perspectiva per reactivar la relació i continuar afegint valor. Els redactors i els programadors de cites del vostre equip no tenen preu per a aquesta etapa. Utilitzant les seves habilitats especialitzades, participen, nodreixen i guien cada líder amb una cura genuïna.

Amb el temps, els avantatges de provar de nou tornaran a estar a punt i es convertiran en alguns dels vostres clients més fidels.

Si sou una empresa petita i amb temps limitat, us recomano que es doni prioritat a la nutrició d’aquests avantatges per a seguir els mètodes d’arribada. Al cap i a la fi, els avantatges de reprovació ja coneixen la vostra marca i reconeixen activament el seu problema.

Resum

En conèixer i comprendre com afrontar els avenços entrants, sortints, més propers i reprovats, no deixareu que cap oportunitat es llisqui per les esquerdes, generant més ingressos dels que esteu ara.

Els millors equips de vendes que he vist tenen almenys quatre venedors especialitzats en tractar amb un tipus de plom. En centrar-se en un sol tipus de client, milloren l'experiència d'aquest líder en col·laboració per moure el pipeline de manera eficient. Dan Lok diu que l'especialització promou l'escalabilitat: això ajudarà a conduir els ingressos de la vostra empresa al següent nivell.

En quin dels quatre tipus de clients us centrareu a continuació? Ho fem saber en els comentaris a continuació.