21 Errors de negociació fatal i com evitar-los

No hi ha cap altre camp on es pugui guanyar o perdre tant com en una sola hora de negociació. De vegades ni tan sols triga una hora i només pot passar en pocs minuts.

Tant si es tracta d’una negociació comercial amb clients, proveïdors, socis o una negociació personal, com comprar o vendre una casa, la diferència entre bons resultats i grans resultats es pot expressar en sumes de diners immenses, arribant a vegades a milions de dòlars.

A més, encara que la negociació millori els assoliments només per uns quants milers de dòlars, què passa?

Resulta que el hubris, l’orgull insensat o la desconfiança perillosa, sovint en combinació amb la prepotència, fa que molta gent assumeixi que són “amos negociadors des del naixement” i que ningú no els ha d’ensenyar (ni pot). Normalment, aquestes persones paguen l’elevat preu de la seva matrícula a causa de les pèrdues que pateixen negociacions pobres o quan aconsegueixen molt menys del potencial perquè no sabien gestionar el procés de negociació correctament.

En una enquesta passada que vaig realitzar entre directius de cinc països diferents, vam trobar que el 72% dels enquestats van estar d’acord amb la declaració: “El nivell de les meves habilitats de negociació és més elevat que la majoria de directius del meu país”.

Com que matemàticament és impossible que el 72 per cent superi la majoria del grup, la revelació és que la gent subvalora la importància d’estudiar per convertir-se en negociadors mestres que triomfen.

Abans de compartir els 21 errors de negociació fatals, coneguem els quatre problemes principals en la negociació. En l'anàlisi de centenars de negociacions empresarials, es van identificar quatre qüestions principals:

1. L’hàbit de “deixar els diners sobre la taula”.

Es produeix quan les parts negociadores no identifiquen els seus interessos mutuos. Això condueix a un acord no òptim. Es podria haver millorat de manera que totes les parts haguessin beneficiat més.

2. La retirada errònia de les negociacions, generalment per un excés de sentimentalisme i una presa de decisions irracional.

La finalització de les negociacions comporta, en aquest cas, la falta d’un acord que hauria estat preferible a altres alternatives.

Fa dos anys, vaig conèixer un gestor de comptes que treballava per a una empresa global. Un dels seus clients el va convidar a una reunió i va sol·licitar obtenir un descompte del 20% per a l'any següent. El gestor del compte es va sorprendre i va iniciar una negociació sense cap planificació estratègica ni preparacions de mentalitat, durant les quals va dir al client: "podeu comprar als nostres competidors i no m'importa". La reunió es va acabar aviat i, després de tres setmanes, la companyia va rebre una carta que el client va picar i les va deixar. Ara, no és fàcil abordar una sol·licitud d’aquest descompte. No obstant això, hi ha maneres de fer-ho sense deixar que les vostres emocions controlin el procés. La finalització de les negociacions comporta, en aquest cas, la falta d’un acord que hauria estat preferible a altres alternatives.

3. La situació contrària: acceptar condicions pitjors en lloc de retirar-se, només perquè se senti obligat a arribar a un acord "a tota costa".

Aquest és un altre fenomen que es deriva de la manca de coneixement sobre com preparar-se adequadament per a una negociació efectiva.

4. Concessions excessives en un lloc on menys n’hi hauria.

Això també passa, en la seva major part, a causa d'un desconeixement sobre com preparar-se per a les negociacions de manera metòdica.

La llista següent inclou 21 errors que provoquen aquestes situacions problemàtiques, així com altres problemes no identificats anteriorment. Ignorar aquests 21 errors us pot costar bastant, així que haureu de memoritzar-los bé i aprendre a evitar-los en les vostres negociacions futures.

# 1 Entrar en una negociació sense comprendre i definir amb precisió les alternatives que teniu en cas que la negociació vagi malament i quina és la millor alternativa si decidiu sortir de la taula de negociació.

# 2 Fixar el vostre objectiu massa baix, només perquè pugueu dir als altres (i probablement a vosaltres mateixos) que ho heu aconseguit i, fins i tot, “batre el costat oposat”.

# 3 Negociar fora d'un lloc de debilitat o transmetre la sensació a l'altre costat que acceptarà tancar un acord gairebé "a qualsevol cost".

# 4 Realització de negociacions sota restriccions de temps excessives.

# 5 Manca d’escolta autèntica a l’altra part, incloent comprendre les seves necessitats i trobar maneres creatives de satisfer-les.

# 6 Manca de coneixement sobre com identificar amb precisió i puntualitat desenes de tàctiques que l’altra part pot utilitzar i treballar en contra, o com utilitzar un arsenal de contra-tàctiques.

# 7 Manca de coneixement sobre com utilitzar les concessions estratègiques per rebre allò que és important per a vostè, mantenint la relació amb l’altra part.

# 8 Centrant-se en un únic número, com per exemple, el preu, en comptes de dur a terme converses sobre un grup de punts al mateix temps.

# 9 Negociar amb la persona equivocada o algú que no té l'autoritat per prendre decisions i tancar un acord. De vegades això passa als personals de vendes i màrqueting que perden el temps preciós negociant amb un empleat menor, i després descobreixen que les negociacions reals comencen des del punt en què van acabar les converses inicials.

# 10 Utilitzant ultimàtums falsos com ara "només teniu fins demà" o "aquesta és la meva oferta final" quan l'altre costat pot descobrir ràpidament que és mentida, provocant que després perdreu poder i credibilitat.

# 11 Falta de coneixement i competència en les eines de persuasió i influència, exposant el seu argument a la influència de les armes de l’altra part, que podríeu deixar de reconèixer durant la negociació, posant-vos en risc de pèrdua.

# 12 Un intent d’accelerar les negociacions en lloc d’entendre que el procés requereix temps, i que “la pressa és del diable”.

Gil Peretz - Ponent TEDx i mentor internacional del nivell C

# 13 La manca de coneixement sobre una preparació adequada per a la negociació o una preparació simplement incompleta pot obligar a improvisar i prendre decisions sota òptims sota pressió.

# 14 Centrat en les diverses "posicions" de les parts i no en els seus interessos. Els estudis han demostrat temps rere temps que això condueix a un acord (si no) que no és òptim per a les diverses parts.

# 15 Ignora la preparació, el coneixement, el poder i l'experiència d'una altra banda per dur a terme negociacions efectives.

# 16 Utilitzant tàctiques o accions il·legals que malmeten la seva reputació. D’altra banda, si es construeix una reputació com a persona creïble, s’obtindrà molt més a llarg termini, fins i tot si es guanya menys del que es volia.

# 17 Fent cas omís dels sentiments de tu i de l’altre costat, i com t’afecten durant les negociacions. Si alguna vegada has escoltat històries sobre negociacions entre parelles divorciades, ets conscient del poder de les emocions. Tanmateix, sabeu l'efecte de les emocions en accions "impassives", com comprar un apartament o vendre programari a un client estratègic?

# 18 Negociant en canals menys efectius. Per exemple, l'ús de correu electrònic en casos en què les converses telefòniques o presencials comportin millors resultats. En les simulacions que vam realitzar amb clients que van participar en els nostres tallers de Smartegic Negotiation (TM), vam demostrar que en la majoria dels casos, les parts que van negociar presencialment van arribar a aconseguir millors acords per les dues parts en comparació amb altres participants en els nostres tallers que van practicar el mateix. cas, però es van restringir a la comunicació per correu electrònic.

# 19 Falta flexibilitat i comprensió sobre com modificar el vostre estil de negociació. Coneixeu els diferents estils i com utilitzar cada formulari en situacions diferents?

# 20 Ignorant les diferències culturals a l’hora de realitzar negociacions amb persones de diferents cultures o països. Aquestes llacunes comporten avaries massives o oportunitats perdudes en les negociacions.

# 21 L’últim error no està relacionat amb la negociació en si, sinó amb una acció vital després d’acabar-la: el no aprendre lliçons de les negociacions anteriors.

Què va funcionar bé i què podríeu canviar?

La retroalimentació és l'esmorzar de campions i els amos de les negociacions viuen per la mentalitat del creixement. Els professionals aprenen regularment; incorporen noves idees i altres mètodes de negociació per millorar el seu rendiment.

Aquests són els 21 errors fatals. A més, com que mai no podeu guanyar més diners que en uns moments crucials de negociació eficaç, us recomano que guardeu la llista i la llegiu abans de qualsevol negociació crítica, per augmentar la vostra vigilància.

Ara, és el teu torn: què vas a fer millor en la teva propera negociació? Envieu-me un correu electrònic ([email protected]).

El locutor de TEDx, Gil Peretz, mostra la seva audiència amb un moment inoblidable

El ponent i consultor internacional de TEDx, Gil Peretz, ha impartit centenars de xerrades, tallers i seminaris sobre temes de lideratge, influència per als consellers delegats, Smartegic Negotiation ©, Storytelling per a l’èxit ©, La nova mentalitat per a la venda professional ©, i Chutzpah Positive ©.

A més de servir a empreses mundials, Gil també ha impartit conferències en algunes de les principals universitats del món, com Stanford, UC Berkeley, HKUST (Hong Kong) i el programa MBA de la Universitat de Tel Aviv.

Membre de vint-i-cinc anys de la Associació Nacional de Parladors dels Estats Units, Gil és l’autor dels llibres més venuts d’Amazon “Màrqueting íntim” i “Els secrets d’Obama: Com parlar i comunicar-se amb el poder i la poca màgia”.

Voleu que Gil parli al vostre proper esdeveniment? poseu-vos en contacte amb ell a l'adreça [email protected] per comprovar la seva disponibilitat.