11 Errors en el màrqueting de petites empreses i com evitar-los

Vaig aprendre durant els meus 20 anys de carrera en màrqueting i relacions públiques

Foto d’Igor Miske a Unsplash

En els meus 20 anys de carrera a la indústria de màrqueting i relacions públiques, he trobat centenars d’errors que fan les petites empreses.

Aquí es mostren 11 de les més freqüents i perjudicials. Apreneu a evitar-los i eliminar-los per millorar els vostres resultats amb màrqueting i vendes, així com augmentar els vostres beneficis.

1. Enfonsar una fortuna en un producte no demostrat

La vostra idea de negoci està basada en una investigació de mercat o una solució àmplia? Els empresaris solen enamorar-se dels seus productes o serveis abans de determinar si hi ha un mercat real i que llancen pocs diners a l’empresa.

Si tu, el teu cònjuge, el teu oncle i el teu veí creus que tens una idea guanyadora, simplement no és suficient aportació qualificada per córrer al banc i drenar el teu compte d’estalvi.

Eviteu aquest error mitjançant:

  • Realitzant el vostre treball de detectiu (investigació).
  • Prova de la teva idea de negoci amb el mercat real.

2. Creient que "Si la construïu, vindran"

Creieu que teniu un producte o servei que pràcticament es vendrà? Confia en mi: no ho fas.

Hi ha una idea errònia entre els propietaris de petites empreses que, amb el producte o servei adequat, els vostres clients simplement us "trobaran" quan obriu les portes per a negocis. Tant si teniu un aparador físic en un terreny de la cantonada a la zona més concorreguda del centre, com un aparador en línia gràficament agradable que us ofereix un accés fàcil als vostres productes i serveis calents, els vostres clients no us ho trobaran si no els comercialitzeu.

El dia que obriu per als negocis és el dia que poseu el "barret del venedor" i no el feu mai. Heu de moure de forma consistent el producte o programar el temps de servei.

Per mantenir-vos en negoci, heu de guanyar-vos. Per guanyar-se, cal vendre. Per vendre, cal comercialitzar.

La bona notícia és que, amb una estratègia de màrqueting, treus el control de les mans dels teus clients potencials i el posis al teu compte. Si teniu un producte que "es vendrà pràcticament", serà fàcil la vostra tasca de màrqueting. Només recordeu que la feina encara s’ha de fer.

Eviteu aquest error mitjançant:

  • Definició del vostre nínxol de mercat i USP (Proposta de venda única) que us diferencia de la vostra competència.
  • Elaborar un pla i una estratègia d’acció de màrqueting per arribar al vostre nínxol de mercat amb el vostre missatge USP.

3. Intenta reinventar la roda

El màrqueting és una pràctica antiga amb alguns principis fonamentals. Tot i així, estic segur que heu llegit molts productes d’informació de màrqueting que recalquen la importància de ser innovadors i creatius amb els vostres esforços de màrqueting. És fàcil atrapar-se en el procés d’innovació i oblidar que l’atenció REAL s’ha de centrar en els resultats.

Eviteu aquest error mitjançant:

  • Emular l'èxit en lloc d'intentar crear alguna cosa completament nou. Tingueu en compte que no dic "copiar" el que fan els altres. Mireu l'estructura bàsica d'una tàctica, campanya, anunci o esdeveniment i utilitzeu la mateixa fórmula com a base per desenvolupar les vostres pròpies tàctiques.
  • La realització d’idees de màrqueting excel·lents s’utilitzen una vegada i una altra amb el toc correcte per aconseguir que s’adapti a un negoci específic. Centreu-vos en els resultats i trieu la imitació per sobre la innovació per crear el vostre propi toc sobre una tècnica contrastada i guanyadora.

4. Sobrepreparar i fer res

La por al fracàs pot ser potent. Tan potent que fem tot el que podem pensar per evitar-ho. Però hi ha un punt en què estem tan ocupats preparant, organitzant i investigant per evitar un fracàs que mai no ens apropem al màrqueting real del negoci. Aquí hi ha dues coses a recordar:

L’activitat no és productivitat. Per vendre un milió d'alguna cosa, heu de vendre la primera.

Eviteu aquest error mitjançant:

  • Fent algo! Si creieu en el vostre negoci i heu realitzat la vostra tasca de detectiu, és hora de submergir-vos a la piscina de màrqueting. Comença petit, fa el seguiment dels resultats i crea allà mateix.
  • No tenir por d’equivocar-se. Els errors són l’entrada a l’èxit. Com a mínim, una promoció fallida significa que heu determinat amb èxit quina publicitat no funciona. I aprendre el que no funciona és una eina valuosa per acostar-vos a descobrir què funcionarà.

5. L’avorriment

Quan feia molts anys que treballava en una agència d’anuncis, tenia un client que gestionava una campanya publicitària de gran èxit. Al cap d’uns sis mesos, vaig rebre una trucada telefònica del client. Volia desenvolupar una campanya completament nova. Vaig preguntar: "Per què?" I simplement va dir: "Estic avorrit del que tenim".

Què?

És possible que aquest client hagi tingut diners per gastar en una nova campanya per “avorriment”, però nosaltres i jo normalment no ho fem. Tot i això, sovint he vist que els meus clients de petites empreses canvien promocions pel mateix motiu. Això és perjudicial per al vostre negoci.

"Perdre diners" és un motiu. "Avorriment" no ho és.

Eviteu aquest error mitjançant:

  • Recordar que el que hi ha d’antic és nou en un mercat objectiu no aprofitat. Si teniu una promoció que obté resultats de manera constant, sigueu-la fins que els resultats us mostrin que és hora de fer un canvi.
  • Prova de noves promocions sense abandonar l’actual. A continuació, feu un seguiment dels resultats. No canvieu mai una promoció continuada amb una de nova que no s’ha provat.

6. Comptar amb el treball en xarxa per generar vendes

Unir-se a la Cambra de Comerç i fer reunions a les reunions d'associació us pot posar en contacte amb venedors i possibles socis d'empreses conjuntes i serà una exposició inestimable per a vosaltres com a partidari de la comunitat, però poques vegades generarà vendes importants.

Tothom que assisteixi a aquestes assemblees de “trobada i salutació” hi és per fer el mateix que tu. És possible que pugueu fer alguns contactes valuosos per a promocions i promocions futures, però una xarxa individualitzada necessita temps i els resultats són impredicibles.

Eviteu aquest error mitjançant:

  • El tractament de les oportunitats de xarxa és el mateix que qualsevol altra tàctica de màrqueting.
  • Fer el seguiment dels resultats mitjançant la determinació dels vostres costos i la mesura de la vostra devolució.

7. Fer el que fan els vostres competidors

És fonamental que tingueu en compte què ofereixen els vostres competidors, però no deixeu que dicti l'estratègia que feu servir per al vostre propi negoci.

Si el vostre competidor vol ser el líder de baix preu, deixeu-lo. No tracteu de convertir-vos en el líder de "preu més baix". Si és probable, això us portarà a problemes financers perquè us obligarà a una guerra de preus lletja.

Si el vostre competidor vol oferir preus baixos, us centreu en el valor. Els caçadors d’ofertes no necessiten necessàriament el preu més baix. Volen el millor valor. Feu que el que tingueu per oferir alguna cosa de valor.

Eviteu aquest error mitjançant:

  • Trobeu una necessitat o un desajust indefinits del vostre mercat objectiu i ompliu-lo per diferenciar els vostres productes i serveis dels vostres competidors.
  • Oferint als clients un motiu per triar-lo entre els seus competidors. Definiu el vostre USP i identifiqueu el vostre nínxol de mercat.

8. No orientar cap mercat específic

Si creieu que el vostre mercat és "de tothom", lluitareu per atraure persones que us compraran. El valor del màrqueting objectiu (nínxol) és una de les vendes més difícils que faig als meus clients. Entenen la seva lògica, però la "por de perdre un client potencial" és el que els agrada.

Eviteu aquest error mitjançant:

  • Veient la pràctica del màrqueting nínxol com a inclusiva, no exclusiva. Penseu en el vostre negoci com a part del grup d’assistència d’una persona. Les persones (els vostres clients) volen anar a un negoci d'assistència que entengui les seves inquietuds, necessitats i desitjos específics. Assegureu-vos que sigueu aquesta empresa orientant-vos a un nínxol de mercat.

9. Orientar cap a un mercat al qual no pugueu arribar o que no us poden afectar

Dirigir-vos a un nínxol de mercat és la forma més intel·ligent de comercialitzar. No obstant això, orientar-vos a un mercat massa específic limitarà la vostra capacitat per tenir èxit a llarg termini. Per exemple, un mercat massa específic podria ser pilotes femenines menors de 35 anys que volin només vols de Nova York a Londres. Es tracta d’un mercat força estret per sostenir el vostre negoci a llarg termini, tret que pugueu capturar tot el mercat amb un producte o servei que tingui un benefici alt i els clients l’han de fer servir o substituir sovint.

En aquesta mateixa línia, un mercat que demana el servei o producte que teniu però que no us podeu permetre, també serà un negoci impossible de sostenir. No competiu mai pels diners del lloguer d’algú. El vostre mercat objectiu ha de tenir els mitjans per comprar els vostres productes i serveis.

Eviteu aquest error mitjançant:

  • Creació del perfil de client per identificar les característiques dels possibles compradors.
  • Identificació d’un nínxol de mercat.
  • Examen del potencial a llarg termini de vendes noves i reiterades.

10. Centrar-nos en l’adquisició de nous clients en lloc de promocionar-los a clients actuals o anteriors

Quan inicieu per primera vegada un negoci, no us queda més remei que centrar-vos en l’obtenció de nous clients. El cost de trobar aquests nous clients pot ser car, i és per això que és tan important orientar-se realment a un nínxol específic. Tanmateix, un cop hàgiu fet una sola venda, ja esteu preparats per mirar d'altres opcions de màrqueting.

No t’agradaria:… reduir els costos de màrqueting a la meitat o més? ... arribeu a compradors provats del vostre servei o producte?

La petita mineria d'or de compradors provats que teniu a la vostra disposició "a bon preu" ja és vostra en forma de clients actuals i anteriors.

Qualsevol guru de màrqueting respectat, passat o present, en línia o fora de línia, us dirà que l’actiu més significatiu de la vostra empresa és la vostra base de clients.

Eviteu aquest error mitjançant:

  • Adonar-se que, quan finalitzi una venda, és l’inici de la teva relació amb aquell client, no el final.
  • Oferint productes o serveis addicionals als clients actuals. Si no teniu els propis per proporcionar-los, desenvolupeu un programa de derivació, empresa conjunta o paqueteria de productes perquè pugueu obtenir beneficis dels vostres clients ja interessats (i comprar).

11. No és el seguiment sistemàtic dels avenços

La part menys costosa del negoci és la venda. El més car és generar avantatges: trobar gent que estigui interessada en el que teniu.

Una vegada que trobeu persones que mostren interès pel que heu d’oferir, tant si compren o no de vosaltres, heu de desenvolupar un sistema de seguiment que mantingui el màrqueting a aquells que us interessin. Una persona que ha expressat interès pels vostres productes i serveis és molt més probable que pugui comprar de vosaltres que algú que no responia.

Eviteu aquest error mitjançant:

  • Frenar la tendència a obsessionar-se a generar més derivacions fins que hagueu esgotat els que ja teniu.
  • Desenvolupar un seguiment fàcil i sistemàtic dels resultats, dissenyat per convertir un “potser” en un “sí”.